111 способов повысить продажи без увеличения затрат
Шрифт:
Это отнюдь не все принципы. Email-рассылки – очень большая тема с множеством нюансов. И разбираться во всех деталях можно бесконечно. Но если на полное погружение в тему нет времени и желания, то это еще не повод отказываться от их ведения. Даже сделанная «на коленке» рассылка лучше, чем ее отсутствие.
Был бы список, а повод найдется
Мы уже говорили, что если каждое сообщение – это очередная неприкрытая реклама, то очень скоро клиенты либо отпишутся от рассылки, либо отнесут ее в спам, либо будут игнорировать ваши звонки и сообщения.
Если кроме очередной рекламы в голову ничего не приходит, то вот список поводов для контакта, которые можно использовать помимо этого:
♦ мастер-класс или семинар. Необязательно свой. Если в компании нет своего человека, готового выступить, всегда можно найти такого на стороне. Главное – чтобы тема была интересна клиентам;
♦ онлайн-семинар компании (вебинар);
♦ демонстрация продукта;
♦ закрытый «междусобойчик» компании совместно с клиентами;
♦ поздравление с днем рождения;
♦ поздравление с праздником. Лучше найти или придумать свой или выбрать не слишком популярный. В дни общенародных праздников все и так завалены сообщениями и уже практически не обращают на них внимания;
♦ приглашение на личную встречу;
♦ бесплатный подарок в обмен на встречу;
♦ благодарность за что-либо;
♦ новый инфопродукт: книжка, исследование, отчет, сравнительный обзор, аудио– или видеосеминар и т. д.;
♦ выход нового продукта;
♦ смена ассортимента;
♦ сезонная распродажа;
♦ скидочная или бонусная акция;
♦ распродажа поврежденного товара;
♦ личная новость одного из руководителей компании (сын пошел в школу, 90-летие любимой бабушки, кошка родила, любимая команда выиграла кубок и т. п.);
♦ предложение сотрудничества;
♦ предложение партнерства;
♦ просьба порекомендовать друзьям и знакомым;
♦ запрос на отзыв о продукте или компании (в обмен на что-то);
♦ появилась страница компании в одной из соцсетей;
♦ обновился сайт, стал более удобным;
♦ предстоит повышение цен – «успейте купить, пока это не свершилось»;
♦ просьба высказать пожелания и предложения;
♦ ответы на частые вопросы.
Естественно, этот список неполон и поводов можно придумать еще столько же. Главное – понимать, с какой целью это делается.
Первая «доза» бесплатно. Или очень недорого
Как вы помните из прошлого раздела, если клиент совершает 3–4 покупки в одной компании, то у него вырабатывается что-то вроде привычки и он продолжает покупать именно там. Довольно интересным способом эту задачу решил один американский бизнесмен. Его бизнес заключается в том, что он лично открывает новые химчистки в различных городах страны, раскручивает их до определенного уровня дохода, а затем продает за хорошие деньги, чтобы повторить цикл в следующем городе.
Для того чтобы создать ажиотаж вокруг своей новой химчистки, привлечь покупателей и удержать их, он разработал многошаговую
Естественно, в течение следующих пары недель у химчистки нет отбоя от клиентов. Но это еще не все. Далее у каждого клиента берут его контакты (иначе это была бы благотворительная акция, а не бизнес) и, когда он забирает свои вещи, ему вручают купон, по которому он может постирать вещи со скидкой 50 % от нормальной цены в прайсе (не от рекламных 99 центов, естественно).
Вещи постираны качественно, предложение выгодное – почему бы не вернуться еще раз? Большинство так и делают. Забирая свои вещи второй раз, клиенты получают другой купон – с чуть меньшей, но все равно привлекательной скидкой. В третий раз купон дает еще меньшую скидку, а дальше и вовсе клиентов обслуживают только по нормальной цене.
Но к этому времени они уже 4 раза воспользовались услугами, привыкли ходить именно в эту химчистку и потому продолжают оставаться ее клиентами. Дело сделано: горожане знают о химчистке, база лояльных клиентов собрана, бизнес получает стабильный доход – можно продавать его по гораздо большей цене, чем было вложено в его строительство и раскрутку.
Ничто не мешает вам подумать, как можно адаптировать эту стратегию в своем бизнесе и применить ее. Например, одна из модификаций описана ниже.
Магазинная «сберкнижка»
Стратегия, описанная в предыдущем разделе, вполне применима в магазине одежды, бытовой техники, компьютерном, спортивном и др. Однако если клиенты возвращаются в магазин раз в несколько месяцев, то, чтобы они не потеряли купон и покупали чаще, методику можно модифицировать. Например, изготовить специальную книжку (можно назвать ее чековой, скидочной, книжкой VIP-клиента и т. п.), которая состоит из отрывных купонов со скидкой на различные товары, группы товаров или разные бренды. На каждом из таких купонов/ талонов указывается размер скидки и период ее действия. Расписать скидки можно на 3, 6, 12 месяцев и более – зависит от специфики магазина.
Можно эти книжки выдавать при достижении определенной суммы покупки или каждому покупателю или вовсе раздавать бесплатно каждому посетителю магазина либо торгового центра. Если клиенту магазин понравился, то он вполне будет склонен возвращаться, пока действуют скидки в его книжке. Сегодня он купил рубашку. Через месяц, когда подоспели скидки на джинсы, придет за джинсами. На следующий месяц действуют скидки на водолазки и пуловеры – чем не повод вновь воспользоваться купоном из книги?
А чтобы клиенты не забывали, у них обязательно нужно брать контакты и заранее напоминать им посредством sms или электронного письма о том, что с 1 по 15 апреля действуют купоны на ту или иную продукцию. Когда книжка заканчивается, нужно не забывать выдавать клиентам новую. Привязывать к себе – так надолго.