111 способов повысить продажи без увеличения затрат

Сафин Айнур

Реактивация клиентов и лидов

Практически в каждом бизнесе есть какая-то часть клиентов, которая когда-то покупала, но в последнее время перестала это делать. Еще больше потенциальных клиентов ранее интересовались продуктами компании, но так и не совершили покупку, а их контакты у компании остались.

Есть универсальная и подходящая большинству бизнесов (за исключением тех, где довольно большие суммы сделок и обычно длительный период принятия решения клиентом) стратегия. Называется она «реактивация клиентов и лидов».

Суть стратегии в том, чтобы провести акцию с выгодным предложением для давно (по меркам вашего бизнеса) не покупавших клиентов и тем самым «вернуть их в строй» активных покупателей. Либо проделать

то же самое с лидами – потенциальными клиентами, которые однажды уже интересовались товарами и услугами компании, но так и не совершили покупку, а их контакты у компании остались.

Плюсы стратегии:

♦ можно в короткий срок сгенерировать довольно существенный объем выручки (который тем больше, чем больше контактов в базе);

♦ реактивированные клиенты вновь начинают приносить прибыль и перестают покупать у конкурентов или передумывают покупать у них впервые.

При этом чем более дифференцированный подход будет применен к разным типам потенциальных и действительных клиентов, тем более эффективной будет реактивация. В идеале потенциальным клиентам, которые когда-то интересовались вашими продуктами, но так и не купили, необходимо сделать одно предложение, купившим лишь однажды – другое, покупавшим много и на большие суммы – третье.

Если есть возможность сделать персонализированные предложения в зависимости от истории покупок – то есть выделить основные категории или сегменты клиентов с примерно похожими проблемами, потребностями и потребляемыми продуктами, – это сработает еще лучше. Когда клиент получает выгодное предложение на приобретение продукта, логично дополняющего купленный им ранее и преподнесенного как желание помочь ему еще лучше решить его проблему, у него гораздо меньше оснований думать, что вы просто хотите нажиться на нем. Современные средства автоматизации вполне позволяют сделать такие персонализированные предложения без особых затрат времени и сил.

Если же такой возможности пока нет, то стоит подготовить предложение, которое будет интересно максимальному количеству переставших покупать клиентов.

Общий алгоритм реактивации таков:

1. Подготовить очень выгодное предложение.

Чем больше срок, в течение которого клиенты не покупали, тем более интересным оно должно быть. Таким, чтобы люди, образно говоря, чуть ли не волосы на себе рвали, если упустят его. Это может быть существенная скидка, или комплект продуктов по выгодной цене, или бонус – в каждом случае нужно решать индивидуально.

2. Определить сроки действия акции.

Без четко обозначенного дедлайна (срока окончания акции) все усилия могут пропасть даром. Если есть возможность отложить решение «на потом», большинство так и сделают.

Длительность акции зависит от того, что вы продаете и кто ваши клиенты. Главный принцип действия дедлайна: чем он короче, тем действенней. В то же время если товар или услуга дорогие, то можно сделать его более длительным, – чтобы клиенты успели и деньги собрать, и с духом собраться. В среднем при продаже товаров оффлайн на акцию достаточно выделить 2–5 дней, при продаже онлайн – 2–3 дня, дорогостоящих товаров и услуг – 5-15.

3. Создать специальную страницу на сайте.

Что-то вроде– чтобы было заметно, для кого она предназначена. Страница должна быть доступна только тем, кто знает ее точный адрес. Этот шаг не обязательный, можно обойтись и без отдельной страницы, но с ней лучше, чем без нее. На ней размещаются все подробности акции и есть возможность совершить покупку онлайн или просто оставить заявку.

Наличие на странице счетчика обратного отсчета до завершения акции и счетчика количества оставшихся товаров на складе (если их ограниченное количество) еще больше стимулирует клиентов не тянуть до последнего, а отреагировать немедленно.

4– Разослать по выбранному сегменту клиентов письмо, составленное по определенной структуре.

Можно с помощью электронной почты. Если позволяет экономика продаж, то лучше вообще обычным физическим письмом. Это

сработает в разы лучше. Конкретный шаблон письма см. ниже. Обратите внимание: письмо должно быть персонализированным – с обращением по имени, с учетом каких-то других имеющихся данных (истории покупок, интересов клиента, его потребностей и т. д.). У клиента должно создаться впечатление, что вы действительно делаете предложение только для узкой группы клиентов, в которую он входит, а не что вы сделали еще одну спамоподобную, безликую и безличную рассылку.

5. Сделать follow-up.

То есть через 2–3 дня после первого письма разослать повторное с напоминанием, что специальная акция, которую лучше бы не пропускать, скоро подходит к концу. Естественно, те, кто на нее уже откликнулся и купил, такое письмо получать не должны: их адреса необходимо удалить из списка, по которому рассылается follow-up письмо.

6. Получить результат и проанализировать его.

Подведение итогов акции – тоже довольно важный этап. Необходимо взять на заметку различные шероховатости и недоделки, которые возникли при ее проведении, чтобы не допускать их в следующий раз. Проанализировать, что было сделано хорошо, что можно было бы улучшить, что сделать по-другому.

...

Шаблон письма по реактивации клиентов и лидов при продаже услуг.

Тема письма: Спасибо!

Добрый день, Дормидонт Робертович!

Я пишу, чтобы поблагодарить Вас за то, что Вы являетесь нашим ценным клиентом или проявляли интерес к нашим услугам. Именно благодаря таким людям, как Вы, наша компания продолжает расти и развиваться даже в такое трудное, как сейчас, время, и я просто хотел сказать спасибо!

Просматривая наши отчеты, я заметил, что Вы не обращались к нам некоторое время. Я знаю, что, как и у нас, у Вас достаточно сильный интерес к привлечению клиентов и повышению эффективности своей рекламы.

Мне интересно, не сделали ли мы чего-либо такого, что снизило у Вас интерес в наших услугах. Если это так, я буду очень благодарен, если Вы сообщите мне об этом. И я обещаю, что сделаю все, что в моих силах, чтобы исправить это. Просто позвоните моей ассистентке Наталье по номеру ХХХ-ХХ-ХХ, и я гарантирую, что Вы будете переведены напрямую на меня.

Одна из моих целей – сделать Вас нашим довольным клиентом на долгие годы. И для того, чтобы поблагодарить Вас за оказанную нам в прошлом поддержку, я хотел бы поделиться с вами новым способом привлечения клиентов через Интернет, который идеально подойдет Вашему бизнесу. Применение этого способа для одного из наших клиентов принесло ему 12 руб. дохода на каждый вложенный в маркетинг рубль.

Если Вы желаете увеличить продажи на сотни тысяч и даже на миллионы рублей, как мы помогли этого добиться другим компаниям, то я буду счастлив предоставить Вам скидку в 25 % от наших обычных расценок, если Вы решите воспользоваться услугой по применению этого нового способа в течение следующих 14 дней.

Это предложение мы сделали лишь определенной части наших самых лучших клиентов, и мне не хотелось бы, чтобы Вы упустили данную возможность. Когда Вы позвоните или напишете, обязательно упомяните предложение «Новый способ привлечения клиентов», чтобы мы могли быть уверены, что Вы получите эту скидку в 25 %.

Еще раз спасибо за Вашу поддержку. Буду ждать Вашего звонка или письма, чтобы рассказать обо всех деталях.

С уважением, Иван Иванов, директор «Промо-медиа».

Шаблон follow-up письма.

Тема письма: Если Вы вдруг это пропустили.

Добрый день, Дормидонт Робертович.

Пару дней назад я посылал Вам письмо, полный текст которого ниже. Отклик, который мы получили на него, был просто потрясающим. Нам очень приятно слышать столько добрых слов от такого количества людей.

Поскольку интерес к этому был настолько силен, я хотел убедиться, что Вы не пропустили его. Поэтому привожу текст письма еще раз.

(Далее следует повтор текста 1-го письма.)