Академия для шефа
Шрифт:
Таб. 78
Актуальность мотивациионых программ по мере эволюции компании
На втором этапе двигательной силой развития компании, ее главным мотивационным инструментом является лидер. Если он «горит» на работе, выкладывается по полной, служит примером для подражания, все знает, все умеет, всему учит, во всем помогает, некоснительно верит впобеду и выдает время от времени «волшебные пендели», то мотивация персонала будет высокой. Если же шеф усомнился в победе или самоустранился даже лихие «прорывники» сникнут и опустят руки. «Если
Посему ни жалоб «ой, все пропало», ни риторических вопросов «что делать?», ни уныния в программе лидера быть не должно по определению. Коллектив ожидает от № 1 директив и звонких лозунгов «Вперед! Все классно! У нас все получится!» и другого не приемлет.
На втором этапе следует неустанно подпитывать веру сотрудников в успех. Это внутрикорпоративный PR — мощный инструмент поднятия духа и прекрасный стимулятор продаж. «Мы наиболее быстро развивающаяся компания на рынке», «я тебе, как другу, скажу, но ты никому…мы сейчас ведем переговоры… речь идет о баснословных суммах…» — намеки, обощения, преувеличения отлично поддерживают тонус и способствуют росту результативности труда
Лирическое отступление
Что характерно, обосновывать пламенные призывы совсем не обязательно. Идеология апеллирует к эмоциям, то есть правому полушарию мозга, управляющему 95 % поведения человека. Аргументы же обращены к логическому левому полушарию, которое может контролировать лишь 5 %. Поэтому наэлектризованная идеей масса в состоянии ажитации, не нуждается в обоснованных целях. Достаточно факта: «У нас все получится», без всяких «…потому что» и «…так как».
Не нужны в эпоху энтузиазма и пространные речи. Народ все равно усвоит необходимый и достаточный минимум: позитивный настрой призыва, сакраментальное «у нас» и восклицательный знак в конце предложения.
Характристика деятельности компании на втором этапе:
деятельность только в рамках первоначальной бизнес–идеи;
децентрализация управления;
делегирование полномочий;
разработка и формализация бизнес–процесса
Эмоциональные инъекции, которыми лидер накачивает свой персонал (особенно контактирующий с внешней средой) увеличивают энтузиазм сотрудников, что помогают сдерживать/преодолевать страхи — главные помехи на пути к успешным продажам. В свою очередь, «заряженные» энегией лидера, менеджеры, встречаясь с новыми клиентами, «заражают» их своими энергией и энтузиазмом и, таким образом «вербуют» лояльных компании клиентов. В результате, покупатели начинает легко и практически добровольно «сдаваться».
Обсуждение этих «капитуляций»: «я ему сказал…он мне сказал…вы представляете…» превращается в настоящие «мастер–классы», которыми большей частью и ограничивается профессиональная подготовка персонала. Однако при наличии денег на втором этапе у лидера возникает мысль и о системном обучении.
Лирическое
Успешность зависит от трех факторов:
прирожденных способностей;
приобретенных способностей;
энтузиазма.
Энергичность и умение зажечь своей идеей отличает всех успешных людей
Лирическое отступление
А. Шварценеггер — первый на протяжении 7 лет был победителем самого престижного конкурса бодибилдеров «Мистер Олимпия»! Позже известный спортсмен стал известным на весь мир киноактером. В одном из интервью Шварценеггера спросили: «Может Вам стоит попробовать себя в политике, раз у Вас такие результаты в спорте и киноиндустрии?». На что Арнольд ответил: «Нет уж, извините. С моим–то энтузиазмом! Если я полезу в политику, то стану, по меньшей мере, губернатором или президентом. Хотя, возможно, в будущем так оно и будет…»
Однако, хотя ученье — свет, оно не на пользу второму этапу. Энтузиасты не любят учиться. У них собственный, редко совпадающий с каноническим, взгляд на все происходящее. К тому же, они нигилисты и мнение самого просвещенного гуру подвергают сомнению. Бухгалтер во время второго этапа изобретает проводки. Логистик — логистические схемы, менеджер по продажам — способы влияния на клиента. Ноу–хау возникают в головах своих создателей легко, играючи, без напряжения, поэтому, как показала практика, перегружать системным образованием «прорывников» практически бесполезно. Если есть смысл обучать персонал, то только простым и наглядным рецептам, необходимым ура–специалистам для решения актуальных для них узких практических задач.
Не стоит на втором этапе и перегружать персонал бумажной волокитой. Любая формализация бизнес–процессов в это время — пустая трата времени и сил. Это доказано на практике. Энергия развития на втором этапе такова, что не укладывается в рамки норм и отчетов, не стоит и пытаться… «Мы с самого начала пытались контролировать процесс продаж, но до определенного момента все попытки были напрасны. Руководству не хватало рук, а народу — желания вести учет. Ирина Л., коммерческий директоркомпании В. (из интервью).
Лирическое отступление
Слово «энтузиазм» происходит от греческого entheos, что означает «вдохновленный». Буквальное значение слова — «владеемый Богом» или en theos, т. е. «в Боге».
Для молодого, развивающегося бизнеса неведомо слово «порядок». Его законы — это поиск сиюминутной выгоды, ситуативная этика и максимальная гибкость
Всему свое время. Когда компания завоюет свое место на рынке, в преддверии новых денег лидеру станет ясно: старые векторы развития уже не эффективны. Работа на результат в отсутстувии порядка приводит к огромным потерям.