Быстрые результаты в переговорах. Беспроигрышная стратегия убеждения без поражения
Шрифт:
Резюме по первому дню: подготовка к переговорам
В этом дне мы разобрали, что целью любых переговоров являются продажи. Продажа продукта. Продажа идеи. Продажа решения. Но это все равно продажа! Поэтому при подготовке к переговорам надо понимать, что и зачем мы продаем.
Второй немаловажный момент – манипуляции. Если вы будете знать о них все, то ваши переговоры пройдут удачно для вас. Как минимум вы сможете защититься от этих штучек, если их начнут применять против вас.
Если вы вдруг на каких-нибудь переговорах почувствуете, что к вам пытаются применить какую-нибудь из этих тактик, скажите своему оппоненту
После таких слов человек растеряет все свои заготовки. Произойдет разрыв шаблона, по которому он хотел вами манипулировать.
Кстати, если говорят, что вы хороший продавец, это может означать как раз то, что вы продаете очень плохо и, скорее всего, вами манипулируют. Хотят, чтобы вы под воздействием комплимента дали скидки. «Вы такой классный продавец! За такие деньги я бы ни у кого не купил, а вам удалось меня уговорить».
День 2. торг, давление, компромисс, эмоции
Позиции переговорщиков
Поговорим о позициях переговорщиков. В переговорах различают входящую и исходящую позиции. Первый человек – это входящая позиция, который говорит, к примеру: «Я хочу ехать в Италию». А второй человек – это исходящая позиция, который отвечает: «Нет, мы поедем в Турцию».
На наш взгляд, гораздо грамотнее разделять позиции сторон чуть более детально. У каждой из сторон на самом деле есть не одна позиция, а три позиции:
• реальная позиция;
• идеальная позиция;
• минимальная позиция.
Идеальная позиция
Идеальная позиция заключается в следующем: вы мечтаете о том, чтобы люди согласились на ваши условия. Допустим, что-то продаете, и у вас есть прайс-лист, в котором написано, что продукция стоит $22,5 тыс. – это ваша идеальная позиция. Позиция может касаться не только цен, но и сроков, а также качества и количества.
Опытные переговорщики все время пытаются показать своему оппоненту, что идеальная позиция у них единственная: «Я сказал, что это стоит $22,5 тыс., и заявляю, что другой цены не будет».
Рассказывает Евгений Колотилов:
«Моему дальнему родственнику достался по наследству дом в райцентре. Дом он решил продать, определил цену. Желающих купить было много, но все называли стоимость меньше, чем поставил продавец. Но родственник – человек упертый, цена дома соответствовала «качеству», срочной потребности в деньгах не было. И через год он продал этот дом именно по той цене, которую хотел. В данном случае идеальная позиция продавца оправдала себя.
Еще пример: все помнят невероятно жаркое лето 2011 года в Москве. Тогда позиция продавцов кондиционеров и вентиляторов была идеальной, цены на эти товары были повышены, но раскупали все».
Реальная позиция
Реальная позиция – это то, что вы ожидаете получить. Допустим, вы заявили в прайс-листе, что стоимость продукции составляет $22,5 тыс., но, в принципе, вы готовы торговаться и идти на уступки. Ваша реальная позиция – $20 тыс., за которые вы с удовольствием продадите свой товар.
Рассказывает
«Мой знакомый торговал на рынке семенами. Как-то я остановился с ним поговорить и обратил внимание на следующее. У всех продавцов семян стоят одинаковые цены, а мой знакомый в результате продает дешевле цены, указанной на ценнике.
На вопрос «Почему» он объяснил: «Мы договорились поставить одинаковую цену, не зависящую от реальной цены каждого, кто-то закупил подороже, кто-то подешевле. А уже в процессе я как бы уступаю покупателю. И все довольны: я продал по реальной цене, покупатель получил скидку».
Минимальная позиция
Минимальная позиция – это нижний предел, на который вы можете согласиться после долгих уговоров, убеждений или угроз оппонента. Например, ваша минимальная позиция – $17,5 тыс. Если вы будете продавать товар ниже этого предела, то станете работать себе в убыток.
Рассказывает Николай Мрочковский:
«Наиболее яркие примеры минимальной позиции можно увидеть на рынке недвижимости. У каждого продавца есть такая позиция, ниже которой он уже не опускается. Исключение – срочная продажа, срочная необходимость в деньгах. В этих случаях продавец может опуститься ниже минимальной позиции.
Еще пример. Меня пригласили на «двойной» день рождения – мамы и дочки, так у них получилось. В цветочном магазине я выбрал один букет, не из дешевых. А затем мне удалось «продавить» продавца до минимальной позиции, мотивируя тем, что я возьму еще один букет. Цветы – товар недолговечный, поэтому продавцу лучше опуститься до минимальной для себя цены, чем остаться вообще без продажи».
Правила позиций переговорщиков
Рассмотрим те же самые позиции с точки зрения покупателя. Здесь все выглядит ровно наоборот, зеркально позиции продавца. Например, вы мечтаете купить автомобиль за 500 тыс. руб лей – это идеальная позиция. В то же время понимаете, что машину за 500 тыс. рублей, скорее всего, не купите, а вот за 550 тыс. руб лей сможете – это ваша реальная позиция. А минимальная позиция в этом случае, допустим, 570 тыс. рублей, потому что больше вы не в состоянии заплатить – это максимум, на который вы готовы подвинуться в сторону продавца.
Правило № 1: когда вы отправляетесь на переговоры, вместо того, чтобы договариваться «как получится», обязательно обозначьте для себя 3 позиции: идеальную, реальную и минимальную.
Это может касаться не только цены, но и всего остального. Между позициями всегда есть какое-то расстояние. Разница между минимумом и максимумом называется маргиной.
Рассказывает Евгений Колотилов:
«Кто-то заранее закладывает завышенные маргины для переговоров, зная своих клиентов. Например, когда я работал с одной турецкой компанией, узнал следующую особенность: сначала цену нужно увеличить в два раза, а потом после долгих торгов снизить ее на 50 % – только после этого турок что-то купит. Из-за этой национальной особенности нам приходилось переделывать все прайс-листы, увеличивая цены в два раза, а потом торговаться».