Деловая коммуникация в профессиональной деятельности
Шрифт:
проблемах, бедах и неудачах, нужно быть осторожным, терпеливым и
корректным, особенно если у вас нет возможности его выслушивать.
Давая информацию “прямоугольнику”, необходимо показать ее
практическую значимость в решении его проблем, это повысит его
мотивацию. Инструктаж “прямоугольника” по выполнению конкретной
работы потребует большего времени, чем у других фигур.
Чрезвычайно важно вовремя обнаружить у него стресс. В этот момент ему
свойственны:
самооценки, крутые, мгновенные изменения настроения, изменчивость и
непоследовательность поведения, чрезмерная доверчивость и
повышенная внушаемость, активизация игрового поведения.
Таким образом, владея информацией по психогеометрии, коммуникатор в процессе общения с деловыми партнерами достаточно
быстро и адекватно поставит диагноз и использует эту информацию
для разработки таких сценариев коммуникативного поведения, которые позволят дифференцированно управлять коммуникацией и
научат искусству “быть другим” с целью эффективного, конструктивного взаимодействия и достижения поставленных целей.
Вместе с тем следует помнить, что в реальной практике
человеческого взаимодействия “чистые” типы людей не встречаются. В
большинстве своем люди представляют смешанный тип, например диады: треугольник с зигзагом (сам генерирует идеи и сам их реализует) или
квадрат с кругом (организованный, педантичный, но человечный), или триады: например, ведущая фигура треугольник, сопутствующая - квадрат и rewr^p”» іт|ШРНТЫ уруГЯ
. sa —*””
А
200
§ 6. КАК РАСПОЗНАТЬ “КВАДРАТА”
СРЕДИ ПОКУПАТЕЛЕЙ И КЛИЕНТОВ
Типы покупателей (клиентов) и взаимодействие с ними
В бизнес-практике психогеометрическая типология может быть
широко использована для определения типов клиентов, покупателей, деловых партнеров. Установив особенности человека и
определив его специфику, можно построить процесс купли-продажи
наилучшим образом. Для достижения этой цели целесообразно
пользоваться следующей информацией:
1. Деловой внешний вид, консервативная одежда.
2. Выражение лица обычно хмурое, неодобрительное или
непроницаемое.
3. Неторопливые, полные значения движения. Создается
впечатление, будто он инспектирует “торговлю”.
4. К товарам, как правило, сразу не прикасается.
5. Задает очень конкретные вопросы с целью выяснить
подробности, касающиеся интересующего его товара (услуги).
6. Если цена товара не указана, то в группе первых вопросов
будет задан вопрос о цене.
7. Высоко ценит демонстрацию товара в действии.
8.
продать”.
9. Как правило, сразу ничего не покупает. Ему нужно время, чтобы подумать и сравнить Ваши предложения с аналогичными
предложениями Ваших конкурентов.
Как продать свой товар (услуги) “квадрату”
• БУДЬТЕ СЕРЬЕЗНЫ. Достаточно соблюсти правила делового
этикета. “Квадрат” пришел к Вам не для того, чтобы завязать с
вами дружеские отношения. Он хочет купить то, что ему
требуется. Не улыбайтесь часто и смотрите ему прямо в глаза.
• НЕ ГОВОРИТЕ СЛИШКОМ МНОГО. Если “квадрат” замолчал, помолчите и вы (до следующего вопроса). Он думает, и ему не
нужно мешать.
• НЕ СУЕТИТЕСЬ. Быстрые движения и суета вызывают у
“квадрата” недоверие. Естественная поза и спокойствие - вот все, что вам нужно. Можно воспользоваться приемом “зеркало”: имитируйте движения (или их отсутствие) своего клиента.
•ДАЙТЕ ПОЛНУЮ ХАРАКТЕРИСТИКУ ВАШЕМУ ТОВАРУ
(услуге). “Квадраты” часто знают о вашем товаре (услуге) не
меньше вас. Не пытайтесь его приукрасить и никогда не лгите
“квадрату”! Он легко выведет вас на чистую воду. Не давайте ему
никаких обещаний, которые не сможете выполнить.
201
• НЕ СТРЕМИТЕСЬ ПРОДАТЬ “ВО ЧТО БЫ ТО НИ СТАЛО”.
“Квадрат” никогда не покупает импульсивно, поэтому этим вы
только оттолкнете потенциального клиента.
Если вы сделаете все, что перечислено выше, и если ваш товар
(услуга) отличается высоким качеством, “квадрат” купит его.
• ЕСЛИ ПОКУПКА СРАЗУ НЕ СОСТОЯЛАСЬ, СНАБДИТЕ
“КВАДРАТА” ПЕЧАТНЫМИ МАТЕРИАЛАМИ О ВАШИХ
ТОВАРАХ (услугах). Как показывает опыт зарубежных компаний, затраты на создание таких материалов всегда окупаются.
• ВНИМАТЕЛЬНО ОТНОСИТЕСЬ К ЖАЛОБАМ “КВАДРАТА”.
Если вы хотите, чтобы ваше дело развивалось и приносило
прибыль, используйте его как нештатного инспектора и аналитика. Он
вскроет ваши проблемы с присущей ему обстоятельностью. Но
если вы не отреагируете на жалобу “квадрата”, он легко может
испортить вашу репутацию, обратившись в вышестоящие
инстанции, ибо “квадраты” принадлежат к разряду “писателей жалоб”.
§7. КАК РАСПОЗНАТЬ “ТРЕУГОЛЬНИКА”
СРЕДИ ПОКУПАТЕЛЕЙ И КЛИЕНТОВ
1. Дорогая, модная, соответствующая ситуации одежда, которую
“треугольники” носят небрежно.
2. Спокойные, плавные, уверенные движения. “Треугольник”
выглядит так, как будто он бывал здесь прежде.