Деловая коммуникация в профессиональной деятельности
Шрифт:
относятся посетители, завершившие свой цикл деловых контактов и
праздно слоняющиеся.
“ГРУБИЯНЫ”. Появляются стремительно, сразу же начинают
огульно критиковать экспонаты, восхищаться вашими
конкурентами, но, встретив радушный прием, покидают стенд. Как правило, речь идет о посетителях, которым по причине ошибочного выбора
не удалось извлечь пользы из посещения данной экспозиции.
Нередко именно эта их неудача и порождает грубость, проявляющуюся
в
“ШПИОНЫ”. Речь идет о людях из “лагеря” конкурентов, чьи
интересы исчерпываются сбором информации по ценам-условиям
и т. д. Опытный персонал не затруднится определить намерения
таких посетителей и займет соответствующую позицию.
§ 2. ТИПЫ ПОСЕТИТЕЛЕЙ
ПРОМЫШЛЕННЫХ ЯРМАРОК (ВЫСТАВОК)
Посетители промышленных ярмарок и выставок делятся на
активных, целеустремленных, случайных и реалистов.
1. АКТИВНЫЙ посетитель:
– человек организованный;
– принадлежит к компании с “новаторской концепцией” от низкого
до среднего уровня;
– его компания располагает “экспоненциальным сознанием”, а
нередко и опытом.
Такой посетитель:
а) использует все представляющиеся ему на ярмарке (выставке) возможности (проработка контактов, сравнение цен, рыночная
информация);
б) методически готовится к посещению ярмарки (выставки); в) возлагает на ярмарки (выставки) многие из своих
предпринимательских ожиданий;
г) посещает значительное число экспонентов;
д)Не боится разместить заказы даже в ходе работы ярмарки
(выставки).
2. ЦЕЛЕУСТРЕМЛЕННЫЙ посетитель:
“~- принадлежит к компании с “новаторской концепцией” от среднего
До высокого уровня;
^ его компания зачастую имеет экспортную ориентацию; 211
– как правило, его компания располагает выставочным опытом в
качестве экспонента.
Такой посетитель:
а) использует ярмарки (выставки), чтобы помочь компании
принять правильное решение;
б) посещает их для развития деловых контактов, в том числе и
таких, которые окажутся ему полезными в будущем; в) посещает в среднем 8 экспонентов;
г) готовится к посещению задолго до открытия выставки; д) получает удовольствие, когда по производственным вопросам
его информирует изготовитель.
3. СЛУЧАЙНЫЙ посетитель:
– принадлежит к компании с низким уровнем “новаторской
концепции”;
– его компания не имеет экспортной ориентации; - его компания не располагает выставочным опытом.
Такой посетитель:
а) приходит на ярмарку (выставку), чтобы получить общую
информацию;
б) практически только расхаживает по экспозиции, посещая
незначительное число
контактов с персоналом стенда;
в) не отводит ярмаркам (выставкам) существенной роли в
размещении заказов;
г) при этом ему нравится получать информацию по
производственным вопросам от самого изготовителя.
4. Посетитель-РЕАЛИСТ:
– принадлежит к компании с “новаторской концепцией” от низкого
до среднего уровня;
– его компания располагает серьезным выставочным опытом.
Такой посетитель:
а) не особенно тщательно готовится к посещению; б) проводит на ярмарке (выставке) обычно 1 день и посещает в
среднем 7,9 экспонента;
в) использует свое посещение для сбора конкретной технической
информации (новшества, системы, товары).
Особенности типа того или иного посетителя имеют важное
значение и для послеярмарочной (послевыставочной) деятельности с
целью коммерческого развития состоявшихся контактов.
[Источник: Критсотакис Я. Г. Торговые ярмарки и выставки.
Техника участия и коммуникации. М., 1997, с. 161-172].
212
Глава 3
РОЛЕВЫЕ И МАНИПУЛЯТИВНЫЕ
КЛАССИФИКАЦИИ
Когда человек вежлив и уступчив, это
противоречит его природе.
Сюнь-Цзы
§ 1. ТИПОЛОГИЯ МАНИПУЛЯТОРОВ
ПО ЭВЕРЕТТ ШОСТРОМ
Как считает Эверетт Шостром, американский психолог, автор
известного бестселлера “Анти-Карнеги, или Человек-манипулятор”, в
каждом из нас сидит манипулятор и даже несколько. В разные
моменты жизни то один, то другой из них берется руководить нами.
Однако в каждом человеке преобладает один, главный для него тип
манипулятора и если вам удастся “вычислить” с учетом этого
делового партнера, то вам удастся управлять ситуацией взаимодействия.
Э. Шостром выделяет следующие типы.
ДИКТАТОР. Он, безусловно, преувеличивает свою силу: доминирует, приказывает, цитирует авторитетов - короче, делает все, чтобы управлять своими жертвами. Разновидности Диктатора: Настоятельница, Начальник, Босс, Младшие боги.
ТРЯПКА. Обычно жертва Диктатора и его прямая
противоположность. Развивает большое мастерство во взаимодействии с Диктатором.
Преувеличивает свою чувствительность. Характерные приемы и трюки: забывать, не слышать, пассивно молчать. Разновидности -
Мнительный, Глупый, Хамелеон, Конформист, Смущающийся, Отступающий.
КАЛЬКУЛЯТОР. Преувеличивает необходимость все и всех
контролировать. Обманывает, увиливает, лжет, старается, с одной
стороны, перехитрить, с другой - перепроверить других.