Деловая коммуникация в профессиональной деятельности
Шрифт:
3. Нетороплив, однако всем своим видом показывает, что его
время дорого стоит и он не намерен тратить его впустую.
4. Проницательный, все подмечающий взгляд.
5. Властное рукопожатие (если речь идет о клиенте).
6. Быстрый контакт, моментальная оценка ситуации и
мгновенная реакция (иногда довольно “ядовитая”).
7. Короткий разговор, в котором вопросы кажутся случайными, напоминающими мысли, пришедшие в голову слишком поздно (но
это
8. Не расположен тратить время на чтение проспектов, каталогов, прейскурантов, предпочитает короткую презентацию товара
(услуги).
9. Создает впечатление властного человека над людьми; многих
неопытных продавцов (служащих) просто подавляет своей персоной.
Как продать свой товар (услуги) “треугольнику”
• ПОЛНОСТЬЮ СОСРЕДОТОЧЬТЕСЬ НА “ТРЕУГОЛЬНИКЕ”.
Он должен почувствовать ваше внимание к нему. Никаких
отвлечений на обслуживание других покупателей (клиентов). За любую
помеху в общении, если уж так случилось, следует извиниться.
202
? ГОВОРИТЕ БЫСТРО И ПО СУЩЕСТВУ (только о главном, без
подробностей) “Треугольники” занятые люди и ценят краткость и
темп.
? ОТВЕЧАЙТЕ НА ВОПРОСЫ ЧЕСТНО. Не пытайтесь что-то утаить
или исказить. В случае с “треугольником” это так или иначе выйдет
на поверхность. Что будет дальше, вы уже можете себе представить!
• Характеризуя товар (услугу), ПОДЧЕРКИВАЙТЕ ОСНОВНЫЕ
ДОСТОИНСТВА, НО ОБЯЗАТЕЛЬНО УПОМЯНИТЕ ХОТЯ БЫ
ОБ ОДНОМ ОТРИЦАТЕЛЬНОМ свойстве, недостатке (они есть
всегда). Во-первых, “треугольник” уважает прямых, откровенных
людей. Во-вторых, указывая на недостатки, вы “выбиваете ору-щ
жие” из его рук, так как он, возможно, знает о вашем товаре не
меньше вас и не преминет воспользоваться этим знанием либо для
того, чтобы уличить вас в нечестности, либо для того, чтобы
добиться преимуществ для себя (скидки, выгодных условий сделки и
пр.). И то, и другое не в ваших интересах!
• ОБЯЗАТЕЛЬНО ПОКАЖИТЕ, ЧТО ВАШИ ДЕЛА ИДУТ
ПРЕВОСХОДНО. Для этого существует множество способов: от
оформления и рекламы вашей организации (“треугольнику”
свойственна страсть к “ярлыкам”) до упоминания в разговоре
престижных покупателей, которые уже воспользовались вашими
услугами. “Треугольники” вообще никогда не обратятся за товаром
или услугами в ничем не примечательную организацию.
• НЕ ТЯНИТЕ С ВОПРОСОМ ТИПА “ВЫ БЕРЕТЕ ЭТО?”
“Треугольники” импульсивные покупатели, им нравятся смелость
и риск в принятии решений.
• БУДЬТЕ ГОТОВЫ К ТОМУ, ЧТО “ТРЕУГОЛЬНИК”
“ТОРГОВАТЬСЯ”. Как правило, он почти никогда не соглашается
с первым предложением. И дело здесь не в цене. Просто по складу
своей личности “треугольник” всегда нацелен на то, чтобы
добиться для себя преимущества в любой ситуации. Если цена не
служит предметом переговоров, он будет добиваться для себя
иной выгоды: бесплатной доставки, установки, обслуживания, возможности возврата и т. д.
§ 8. КАК РАСПОЗНАТЬ “КРУГА”
СРЕДИ ПОКУПАТЕЛЕЙ И КЛИЕНТОВ
1. “Круг” часто первым устанавливает контакт с продавцом или
служащим. В ход идет приятная улыбка, комплименты и все
остальное из коммуникативного ассортимента “кругов”.
2. “Круг” не торопится. Посещение магазина или какого-то
другого учреждения с целью приобретения товара или получения
услуги - это социальное событие, смысловым центром которого является
203
общение с другими. “Круг” может заговаривать или обмениваться
репликами с другими посетителями (клиентами), обсуждать с ними
ваши товары (услуги), равно как и погоду.
3. “Круги” редко приходят одни. По магазинам они обычно
любят ходить с членами семьи или друзьями. Кроме того, они часто
делают покупки по просьбе друзей или знакомых или ищут для
кого-то подарок.
4. Кроме вопросов о товаре “круг” задает продавцу вопросы
личного характера.
5. В момент принятия решения о покупке “круг” обычно прерывает
общение и на время умолкает.
Как продать свой товар (услуги) “кругу”
• СДЕЛАЙТЕ ТАК, ЧТОБЫ ПОНРАВИТЬСЯ “круглому”
покупателю (клиенту). “Круг” может заключить с вами сделку просто
потому, что вы (а не ваш товар) ему понравились.
• ПОЛНОЕ ВНИМАНИЕ К ПОКУПАТЕЛЮ. Если есть такая
возможность, позаботьтесь, чтобы он чувствовал себя уютно: кресло, приятная беседа и т. п. “Круг” должен почувствовать с вашей
стороны интерес и уважение к нему просто как к человеку.
• Установив первоначальный контакт, СВОБОДНО ЗАДАВАЙТЕ
ЗОНДИРУЮЩИЕ ВОПРОСЫ (и прежде всего ЛИЧНОГО
характера). “Круги” любят раскрывать себя, и это может помочь вам
найти убедительные аргументы в пользу вашего товара (услуги).
• НИКАКОГО ДАВЛЕНИЯ НА ПОКУПАТЕЛЯ-“КРУГА”! В
непринужденной беседе как бы случайно упомяните о цене и
качестве товара. Если “круг” пришел один, то он вряд ли купит что-
либо сразу; ему необходимо посоветоваться с его ближайшим