Новый Карнеги. Самые действенные приемы общения и подсознательного воздействия
Шрифт:
5 способ – подстройка к сенсорной модальности человека
Обсудим, как говорить на языке собеседника или как сделать так, чтобы собеседник вас понимал.
Существуют три сенсорные модальности.
Визуальная модальность – то, что мы видим, представляем (образы, картинки, кино).
Аудиальная модальность – то, что мы слышим (шорох листьев, звук капающий воды, интонации, тембр, высота голоса).
Кинестетическая модальность – то, что мы чувствуем (тактильные ощущения, внутренние ощущения, вкус, запах).
В конкретной ситуации люди выступают либо
Нам здесь необходимо распознать, в какой модальности находится человек, и подстроиться к нему. Говорить на языке его описания.
Распознать это можно по тому, как говорит собеседник. Если он аудиал, то будет говорить, как он слышит или слышал, и использовать такие слова, как говорить, слышать, петь и т. п. Говорить о звуках. Визуал – будет использовать такие слова, как смотрел, видел, рисовал, представлял, как это красиво выглядит. Кинестетик – ощущает, он использует такие субмодальности, как чувствовать, ощущать, прикасаться и др.
Представим, что аудиал описывал бы море – примерно вышло бы так: «Я помню, как я часами слушал тишину, и эти тихие удары волн морского прибоя. Словно он мне что-то напевал, очень тихое и спокойное. Вдалеке чайки что-то негромко кричали, словно напевая мне…»
Визуал описывает ту же ситуацию:
«Я помню, как я часами смотрел на это красивое синее море. Я совсем не видел берега, только представлял, что есть что-то там вдалеке. Мне очень хотелось нарисовать этот яркий пейзаж на моем холсте, цветными красками…»
Кинестетик погрузил бы тебя в мир ощущений: «Я помню все эти приятные и мягкие прикосновения морского ветра к моему шероховатому лицу. Морская вода была настолько мягкая и нежная, что я чувствовал всю любовь природы…»
Теперь мы знаем, как определить, какая модальность у собеседника, и нам остается только подстроиться к ней. Мы начинаем говорить на этом же языке. Ты сразу заметишь реакции, когда начнешь попадать в «карту» собеседника.
В качестве тренировки попробуй описать свои воспоминания сразу в трех модальностях. Создай картину, добавь звуки, далее присоедини свои ощущения и запахи.
6 способ – подстройка к убеждениям собеседника
Люди, как правило, охотно объединяются по своим убеждениям. Это нормально. У любых, или точнее, у каждой социальной группы есть система своих убеждений. Например, «Спорт – это жизнь» – это убеждение. И найдется огромное количество людей, которые разделят это убеждение, и им будет о чем поговорить. Найдутся общие темы для комфортной беседы. Тебе стоит только найти убеждения, которые разделяет твой собеседник. Это даст хороший раппорт.
7 способ – подстройка к ценностям
Будет, скорее всего, достаточно просто подстроиться к ценностям оппонента. Мы вообще очень часто формируем свое социальное окружение, исходя из наших ценностей. Подбираем в свою «социальную карту» людей с похожими жизненными ценностями. Просто мы не задумываемся об этом.
Выпишите свои основные ценности. Выберите
Кстати, может возникнуть задача – как выбрать три главные ценности. Дам хороший совет. Представьте, что вы в плену и находитесь в камере, и у вас есть, допустим, 12 ценностей. Входит капитан вражеских войск и говорит: отдай мне одну ценность. И ты вычеркиваешь ту ценность, которую бы отдал. Человек уходит с твоей ценностью и снова возвращается и приказывает отдать еще одну ценность – и ты снова должен вычеркивать. И так выполнять, пока не останется 3–4 ценности.
Ну вот, теперь мы знаем свои ценности, что позволит нам более точно понять, к каким ценностям подстраиваться будет проще.
8 способ – подстройка к самоидентификации собеседника
Самоидентификация – это отождествление себя самого с каким-то образом или приобщение себя к какой-либо социальной группе. Проще говоря, твой ответ на вопрос «кто я?» – это и будет самоидентификация. Например, самоидентификация «я – мужчина», «я – тренер», «я – отец», «я – врач» и еще много вариантов.
Принцип заключается в том, что у врачей много будет общего, столько же общего будет и у строителей, и у преподавателей, у спортсменов одного вида спорта. Наглядно можно вспомнить, как общаются родители на родительском собрании или при ожидании в спортивном клубе своих детей. В этой ситуации у них одна и та же самоидентификация. Им есть о чем поговорить. Сейчас они все «мы – родители».
Другой пример, на тренинге по навыкам публичной речи. Ходят довольно разные люди, у них разные должности, у кого-то разные бизнесы и прочее. Но они там будут общаться комфортно, потому что здесь они – ораторы. У них есть общее: темы, интересы, проблемы, упражнения, задачи и еще многое.
Замечание:
Ну, вот этого вполне большого арсенала подстроек будет достаточно. Маленький совет: не нужно использовать все подстройки сразу, тем более невербальные, выберите что-то одно и работайте с этим. В следующий раз поработайте с другой подстройкой. Выбирайте, исходя из того, какая подстройка с данным собеседником вам будет более комфортна или удобна.
Задание
Выдели несколько дней на каждый способ и отработай его со своими друзьями, коллегами, знакомыми. Обрати внимание, как происходят изменения в коммуникациях. Кто и как начинает копировать твои движения, кто начинает повторять за тобой. Это очень занимательное зрелище.
Глава 3
Еще несколько способов расположить собеседника к себе
Сейчас мы россыпью рассмотрим приемы, которые помогут тебе расположить собеседника к себе. Это простые и действенные способы, которые ты можешь использовать сразу после прочтения.
Внимание!
На протяжении всей беседы с собеседником показывай знаки внимания. Чтобы человек понимал, что его слушают и уж точно услышат. Так просто будет комфортнее, что нам и нужно.
Старайся смотреть на собеседника, при этом совсем не обязательно смотреть точно в глаза – меняй фокусировку время от времени.