Новый Карнеги. Самые действенные приемы общения и подсознательного воздействия
Шрифт:
Старайся кивать, когда тебе что-то говорят, – это дает понимание того, что ты внимателен к персоне собеседника. При этом можно произносить слова из ряда: «ага», «угу», «да», «да-да», «точно» и другие подобные.
Говори о себе
Если твой собеседник не особо разговорчив и не идет на контакт, говори о себе и своих интересах. Расскажи, что тебе нравится, что нет. Что тебя вдохновляет или что радует. Находи темы для разговора. Когда ты начнешь говорить о себе, то собеседник начнет поддерживать какие-то темы. Значит, именно эти темы ему интересны. Если никак не реагирует, то лучше рассказывать что-то
Транслируй собеседника
Показывай, что ты видишь его чувства и эмоции. Если человек волнуется, скажи: «мне кажется, ты взволнован?» или «вижу, ты взволнован, что может тебе помочь?». В таком стиле отображай любые чувства, которые ты замечаешь у собеседника: «Вижу, тебя это радует…».
Ставь «предохранители»
В речи лучше использовать предохранители, когда ты не уверен, как отреагирует твой собеседник. То есть надо вставлять слова-предохранители, которые бы извиняли твою ошибку. Вместо «тебя радует это» скажи «мне показалось, тебя это может порадовать». Используй в подобных случаях такие слова, как: «наверное», «может быть», «случайно», «показалось» и прочее.
И если ты не попадешь в представления собеседника, то со словом-предохранителем будет гораздо мягче.
Транслируй значимость собеседника
Всегда показывай, что собеседник для тебя значим. У каждого человека есть такая потребность – быть значимым. Как ты думаешь, с кем приятнее общаться – с человеком, который в тебе что-то ценит и транслирует это – или с собеседником, которой не выражает твою значимость? Конечно, если человек транслирует значимость и важность собеседника, к нему придут снова и снова. Хотя бы потому, что с ним общаться приятно, ведь человек получает достаточное признание.
Просто общаясь с собеседником, спрашивай его мнение. Узнавай его точку зрения по тому или иному вопросу. Пусть расскажет, что он знает об этом. Люди любят поговорить – так предоставь ему такую возможность. Результаты не заставят себя ждать.
Работай над его самооценкой
Замечай, что собеседник красиво или правильно сказал. Обозначь это – покажи свое восхищение. Используй такие фразы, как: «Какая классная мысль!», «И ты сам это придумал/решил?», «Ты просто гений!», «Подожди – я запишу эту мысль», «Это очень редкое и правильное мнение». Если эти фразы еще и сопровождать эмоциями удивления или восхищения, то получится очень сильный эффект. Главное правило здесь – быть искренним. В противном случае это очень плохо воспримется. Будет похоже на сарказм или фальшь.
Показывай эмоции
Люди любят эмоциональных людей: рядом с ними чувствуешь, что живешь и все вокруг живет. Старайся транслировать положительные эмоции, такие как радость, смех, удивление, восхищение, доверие, симпатия, умиление, уважение, предвкушение и другие. Это очень важно в общении, рождает чувства и придает дополнительные краски коммуникации.
Вот мы и разобрали несколько простых и работающих приемов, которые помогут расположить собеседника к себе. После того как ты начнешь их использовать, через три или четыре недели они будут возникать
Глава 4
Модели коммуникаций
А теперь мы подошли непосредственно к ответам на вопросы: «Что делать? Как быть? Как конкретно строить коммуникацию?» Подошли к самим моделям коммуникации, их структурам, к пониманию того, как построить эффективную коммуникацию в том или ином контексте. Наличие модели коммуникации очень важно, это как наличие под рукой рецепта приготовления необходимого в данный момент блюда. Далее с практикой, конечно, рецепт будет не нужен – просто потому, что вы все запомните и это войдет в хорошую привычку.
Презентация в лифте, или Угнать за 60 секунд
Первый раз в жизни она радовалась, что живет на одиннадцатом этаже и что лифт у них исключительно медленный.
Первая модель, которую мы разберем, – это «презентация в лифте». Она так называется потому, что это короткая коммуникация, целью которой является вызов интереса у собеседника и приглашение его на встречу, собеседование или переговоры.
Очень часто нам необходимо представить свой товар, проект, услугу или что-то еще за очень короткий промежуток времени (пока лифт поднимается на двадцатый этаж, например). При этом нам нужно не просто представить, а еще и заинтересовать человека так, чтобы он пришел на встречу. Именно в этом случае нам поможет данная модель.
Первое, что нам необходимо делать при любой коммуникации, – это захватить внимание. При этом неважно, как именно ты привлечешь внимание – вербально или невербально. Это может быть хлопок, движение, приветствие или что-то еще. Далее, после того как мы обратили на себя внимание, указываем, для кого наш товар, проект или услуга существует или может существовать, то есть говорим о целевых потребителях. Далее мы говорим, чем потребители недовольны, что может их сейчас не устраивать и что можно улучшить. Затем представляем свою идею, которая обеспечивает решение существующей задачи, и перечисляем ключевые качества, так называемые «козыри» продукта, которых нет у конкурента.
Кратко по пунктам:
• Привлечение внимания
• Вызов интереса
• «Кому это нужно» – целевые потребители
• Проблема – что не устраивает, что можно улучшить
• Наше предложение/проект/товар/услуга
• Решает эту проблему потому, что…
• В отличие от существующей альтернативы…
• «Единство» – основные качества нашего предложения
Теперь давайте сделаем по данной модели презентацию любого продукта, проекта или услуги – можно даже выдуманной, просто для практики. Отрежем только ту часть, которая отвечает за привлечение внимания и приветствие – так как это сильно зависит от обстановки. Итак, приступим:
«Для руководителей отделов продаж, которых не устраивает, как осуществляют свою коммуникацию их сотрудники и как они продают. Наш тренинг по продажам решает эту проблему и действительно встраивает навык отличного продавца. Этим он отличается от ныне существующих тренингов, которые не приводят к желаемым результатам. Мы собрали в данный тренинг огромный опыт лучших “продажников”, все необходимые знания, для того чтобы продавать успешно, а также новые эффективные психотехники и результативные практические задания. Мы гарантируем после тренинга наличие требуемых навыков и даже больше».