Пишем убедительно. Сам себе копирайтер
Шрифт:
О чем писать
Все публикации, которые удается найти вашим будущим клиентам, делятся на две категории. Первая, самая многочисленная, – это тексты, написанные по стандартной рекламной схеме: «Инвестиции – жутко трудная штука, в них черт ногу сломит. Сами вы тут в жизни не разберетесь, только потеряете последние деньги. Так что лучше обращайтесь-ка вы к консультанту Пупкину». Вариант известный, обкатанный, но не работающий!
Прочитав такую статью, человек говорит себе: «Эта статья бесполезна. В ней мне не рассказали ничего ценного, я ничему новому не научился.
Другая, малочисленная группа – это статьи, в которых человеку действительно дают какую-то информацию. Объясняют, в чем принцип успешного инвестирования, какие бывают инвестиционные инструменты и в чем их различия. Раскрывают понятия доходности и риска. Показывают, как отличить честные финансовые предложения от мошеннических. Словом, делятся чем-то нужным и учат чему-то полезному. Это и есть работающий вариант.
Казалось бы, обучая своих потенциальных клиентов, вы рубите сук, на котором сидите. Ведь если они научатся, то ваши консультации станут им не нужны. Они будут все уметь сами! И потом, отдавать информацию бесплатно попросту жаль. Обучение стоит денег, а тут получается – на тебе на блюдечке все задарма! Именно так мы зачастую думаем и оказываемся неправы!
Начнем с первого пункта – с того, что клиенты научатся все делать сами и не захотят платить вам. Успокою всех: по моему опыту, большинству людей делать не хочется. Хочется иметь результат. Конечно, есть самоделкины, которым важны процесс и возможность сказать, что у них все до последнего гвоздя сделано своими руками, но их процент невелик. Остальные же только начинают с попытки освоить все нужное самому, а потом приходят к мнению, что проще довериться профессионалу. Особенно если он под рукой.
Хорошие, информативные и интересные статьи как раз убеждают в вашем профессионализме, показывают, что вы знаете, о чем говорите. Похожая вещь порой происходит и на тренингах. Скажем, человек знает, что ему нужны тексты. Он приходит туда, где эти тексты учат писать. Слушает тренера, убеждается, что тот в копирайтинге мастер, и в перерыве подходит с вопросом: «А можно вам заказать текст?» «Правильная» статья должна давать тот же эффект.
Теперь по второму пункту – насчет того, что жаль раздавать информацию задарма. Тут подойдет ассоциация с рыбной ловлей. На пустые крючки рыба не ловится: чтобы вернуться с уловом, нужно насадить на крючок червяка. Информация, которой вы делитесь «забесплатно», – просто наживка. На нее ловятся выгодные заказы, так что такая дележка – это не деньги на ветер, а вложение в будущие продажи.
Впрочем, если вы, будучи инвестиционным консультантом, ну никак не готовы рассказать даром об инвестициях, то и не надо. Есть еще один вариант. Расскажите о том, как выбирать… инвестиционного консультанта! Для чего такой консультант может быть нужен, что входит в его обязанности, что он должен знать и уметь. Как отличить профессионала от дилетанта, что прописать в договоре, при каких признаках бежать от «консультанта» прочь и т. д. Так и клиент получит полезную информацию, и ваши профессиональные секреты останутся при вас!
Кому
Вы спросите: «А если я не инвестиционный консультант? Что если я, к примеру, фотограф или продаю холодильники? Помогут ли и мне подобные публикации?» Сейчас выясним. Ответьте себе на вопрос: «За что клиенты выбирают именно вас?»
За что вас выбирают
В вашем списке критериев, скорее всего, окажется много причин. Разделите их на две группы (как на схеме) и посмотрите, насколько велика окажется в вашем случае группа «За знания и умения».
Если вы бизнес-тренер, ведущий занятия по уникальной авторской методике, вас выбирают за знания и умения. Если вы бизнес-тренер, ведущий самые дешевые тренинги в городе, вас выбирают за цену. Если вы продаете, устанавливаете и настраиваете сложное оборудование, то успех во многом зависит от ваших знаний и умений. Если же вы предлагаете стандартный товар «как у всех», знания и умения не будут играть такой важной роли. Если вы аналитик, ваши знания и умения – главное, если риелтор – тоже. Ну а если вы владелец квартиры, которую сдаете в аренду, то нет.
Чем важнее клиентам ваши знания и умения, тем полезнее для вас будут публикации.
Недаром же публикации как инструмент так популярны среди известных бизнес-тренеров, консультантов, экспертов. Публикуют статьи и ведут электронные рассылки мастер продаж Александр Левитас и эксперт в области ораторского искусства Радислав Гандапас. Ведет блог о тайм-менеджменте признанный авторитет в сфере управления временем Глеб Архангельский. Есть собственная рассылка о продающих текстах и у известного копирайтера и автора тренингов о продающих текстах Дмитрия Кота. Явно они это делают неспроста.
Впрочем, даже если вы просто продаете произведенный кем-то товар, вам тоже могут пригодиться публикации, но немного другие. С помощью публикаций вы можете подогревать интерес не к себе, а к товару. Скажем, вы торгуете йогуртницами для приготовления живого йогурта на дому. Вы можете рассказывать людям, что «не все йогурты одинаково полезны» и что только в домашних условиях можно добиться идеальной свежести и максимального содержания невероятно полезных бактерий – и ваш рассказ, вполне возможно, увеличит продажи.
Но тут важно помнить: статьи о товаре убеждают купить йогуртницу, а не купить йогуртницу у вас. Если у соседа дешевле, покупатель может уйти к соседу – ведь он будет заинтересован не в вас, а в йогуртнице.
Как говорить «купите»
Сколько бы мы ни делились информацией, сколько бы ни учили – наша главная цель все же продать. А потому возникает вопрос: ну и где же в этой умной и полезной статье говорить «купи»? Ответов здесь два, и голоса знатоков делятся между ними примерно поровну.