Пиши, сокращай

Ильяхов Максим

Факты должны быть не только понятными читателю, но и нести полезную информацию. Если факты не несут полезную информацию, их следует удалить - даже если сами по себе они забавные или милые.

Допустим, вы руководите крупной торговой компанией. Вам нужна программа, которая будет управлять продажами и поставками. Вы открываете сайт компании, которая может такую программу разработать - по крайней мере так говорят. Вот что она пишет о себе:

У

нас работают 128 программистов и 256 системных администраторов, которые трудятся по 20 часов в день, чтобы создавать лучшие в мире системы управления.

Каждый день наши менеджеры отвечают на тысячу звонков и три тысячи писем клиентов из 12 стран и 52 городов.

На каждом из наших 256 серверов установлено 12 датчиков, а всего мы обрабатываем 1,2 ГБ данных по эксплуатации нашего серверного центра каждый день.

За 10 лет работы мы выпили 100 тысяч чашек кофе и написали 9,2 миллиона строк кода.

Это занятные цифры, но для вас как для заказчика они бесполезные. Вам не нужно знать, сколько программистов и администраторов работают в компании; не нужно знать, сколько у нее клиентов; не нужно знать о тщательности системы статистики. На этом этапе вы хотите понять, сможет ли эта компания создать нужную вам программу.

Единственное, что вам полезно в этом тексте, это два слова: «системы управления». Все остальное - бесполезные факты.

Возможно, этот текст не предназначен для потенциальных клиентов. Возможно, его задача - потешить самолюбие руководителя. В любом случае потенциальному клиенту здесь делать нечего.

Давайте пофантазируем, что потенциальному клиенту хотелось бы здесь узнать:

Делаете ли вы такие программы, которые мне нужны?

Кому уже делали? Какие задачи решали?

Сколько это может стоить?

Насколько это качественно и какая гарантия?

Мы не можем ничего говорить о ценах, потому что цена обсуждается индивидуально с каждым клиентом. А для остальных вопросов у нас есть факты. Применим их:

Делаем программы для управления торговыми, логистическими и производственными предприятиями. Наш конек - системы управления распределенными предприятиями.

За десять лет работы мы создали системы для 14 промышленных и торговых предприятий. Наши системы следят за поставками зерна на Кубани, учитывают отгрузку иномарок во Владивостоке и управляют гипермаркетами в 40 городах России. На нашем логистическом решении работают три из пяти логистических операторов России и Украины.

Мы сами поддерживаем и администрируем все свои системы, поэтому устраняем любой сбой меньше, чем за два часа. Команда из 256 администраторов и 100 инженеров дежурит круглосуточно в 12 центрах быстрого реагирования в каждом часовом поясе России, чтобы сразу исправить любую проблему дистанционно.

Это тоже факты. Но они гораздо полезнее, чем в примере слева.

Факты, которые снижают доверие

А

бывают ведь не просто бесполезные, а откровенно вредительские факты. Посмотрите на эти предложения:

Во время шоу «Танцы» активировано 865 329 защитных микрогранул инновационного дезодоранта «Роксана».

В наши дни 99% людей читают бизнес-книги, но только 1% из них применяют знания в жизни.

Эти числа неизмеримые или неизмеренные. Никто на самом деле не измерял, сколько микрогранул дезодоранта активировано в подмышках двадцати четырех танцоров на протяжении двухчасового отчетного концерта. Если такие измерения и возможны, они недоступны съемочной команде телеканала «ТНТ».

Никто не проводил репрезентативный соцопрос, в результате которого 99% опрошенных читали бы бизнес-книги. И более того, сложно представить такое исследование, в котором измеряется применение знаний из бизнес-книг в жизни. Все эти цифры - фикция.

Но почему именно 865 329 гранул, а не 850 тысяч, например? Почему 99% людей, а не «все люди»? Кажется, что это сделано специально, чтобы у журналиста была возможность возразить скептику:

– Позвольте, но я не читаю бизнес-книги!

– Значит, вы входите в тот 1 % людей, которые не читают.

Получается, перед нами на самом деле не факты, а просто фигура речи, которая должна означать «много» и «все», но выглядеть наукообразно. Дешевый трюк.

Они не опираются на чувственный опыт. Эти числа специально подобраны так, чтобы читатель не смог их сопоставить со своим опытом. Число микрогранул, например, специально неровное и большое - так его сложно воспринять и с чем-либо сопоставить. Для читателя это просто шум, который призван его оглушить, а не помочь разобраться в материале.

Если бы мы хотели помочь читателю разобраться, мы бы привели факты с опорой на опыт. С микрогранулами никакого опыта быть не может, а с бизнес-книгами-вполне:

Снижают доверие

В наши дни 99 % людей читают бизнескниги.

Только 1% из них применяет знания в жизни.

Повышают

Все мои коллеги по банку прочитали за свою жизнь хотя бы одну бизнес-книгу. Чаще всего это «Как завоевать друзей» Дейла Карнеги.

Но даже если они читали Карнеги. они так и не научились хвалить других и делать им комплименты - хотя это главная мысль, которую обычно выносят из книги.

Понятно, что эти факты специально сделаны так, чтобы их не поняли. Иначе это ничем не объяснишь. Но когда работа автора построена на таких фактах, она подрывает доверие и вредит репутации. Читатель может простить ошибки и заблуждения, но не намеренное вредительство.

Перегрузка фактами

С фактами важно не переборщить, чтобы читателю не стало слишком сложно, и он не ушел. Посмотрите на этот пример из промышленности: