Академия для шефа

Муравьева Елена Александровна

Учет ресурсов Определить затраты ресурсов и их характеристики Назначение ресурсов Определить затраты ресурсов, необходимых для выполнения каждой операции Оценка стоимости Определить стоимость каждой операции Составление расписания Выбрать последовательность выполнения операций, учесть продолжительность, распределения во времени потребность

в ресурсах и затратах Разработка плана исполнения Из подпроцессов составить полный документ и выбрать критерии успеха и разработать критерии оценки исполнения проекта Вспомогательные процессыпланирования Планирование качества Определить стандарты качества и способы его достижения Планирование организации Распределить обязанности, ответственность и разработать стандарт отчетности Назначение персонала Назначить исполнителей для выполнения работ Планирование взаимодействия Определить способы информационного и прочего взаимодействия, необходимых для обеспечения работы проекта Идентификация риска Определить «тонкие места», представляющие угрозу проекту Оценка риска Оценить вероятность наступления угрозы, характеристика угроз и степень влияния их на проект Разработка котр–мер Определить стандарт действий для предупреждения и минимизации рисков Планирование поставок Определить спецификацию и график поставок Подготовка условий Выработать требования к поставкам и определить потенциальных поставщиков

Таб. 59

Основные и вспомогательные процесса планирования

Универсальная модель успеха построения эффективного сбыты:

 планировать свои действия

 планомерно действовать

Лирическое отступление

«Я — новый сотрудник, назначен нач. отдела продаж корпусной мебели. С меня требуют составить план продаж. Как это правильно сделать, если

компания имеет производство, которое я в глаза не видел (оно есть–это все что я знаю); я не знаю как они (хозяева-3 человека) сработали в 2009 году;

серийной продукции нет (есть случайные покупатели: детские муниципальные учреждения и частные лица).

В отделе 4 менеджера по продажам(без опыта работы) с окладом приблизительно 200 у. е.+%, у меня примерно столько же.

Как

быть, мне 57 лет …

Есть одна телефонная линия и 3 компьютера (которые заняты хозяином, девушкой и 2-м хозяином–правда бывают компьютеры и свободными) с модемом от «Билайн».

Это разве условия для работы?

Или может я не правильно рассуждаю? С уважением, Лев

(из блогоов)

Хорошо спланировано — наполовину сделано

При планировании «строго на глаз» соответствующими получаются и результаты. Поэтому недовольство собственников по поводу невыполнения планов продаж даже удивляет.

Чтобы разработать минимально (максимум заслуживает отдельной книги) конструктивный план продаж надо придерживаться следующих рекомендаций.

 Обозначить цель: сколько ОП должен заработать.

 Выявить этапы проекта: сколько можно заработать на новых клиентах и сколько на уже имеющихся.

Оценив текущие данные, надо высчитать, какую долю от общего объема получает компания от «старых клиентов (в деньгах и штуках заказов). Например, из месячного плана в $100 тыс. существующие клиенты «закрывают» в среднем $40 тыс., совершая по пять покупок в месяц. Следовательно оставшиеся $60 тыс. должна обеспечить работа с новыми контрагентами.

 Выработать формат работы с новыми и постоянными клиентами.

 Составить план продаж в штуках и деньгах.

Для этого следует проанализировать отчеты о продажах по существующим клиентам. Их данные говорят: 30 постоянных клиентов в среднем совершают пять покупок в месяц. Следовательно, и в текущем периоде компания может надеяться на аналогичные результаты.

 Спланировать действия по новым клиентам, определив средний размер первой покупки (если нужно дифференцируя по разным видам продукта). Данные эти имеются бухгалтерии либо у сейлов.

 Провести «ревизию» необходимых для реализации плана ресурсов и сформировать бюджет затрат на продажи (презентации, командировки, премии, затраты на телефон, канцелярию, раздаточные материалы и т. д.);

 План продаж в штуках и деньгах перевести в план контактов с клиентами, новыми и ранее привлеченными.

Новые клиенты. Если средний размер первой покупки составляет $5 тыс.(принят условно), то план компании обеспечат ($60 тыс.:$5 тыс.) 12 новых клиентов, которых необходимо привлечь менеджерам.

Чтобы определить, сколько контактов необходимо для привлечения одного реального клиента, надо иметь категоризированную по степени лояльности клиентскую базу и данные о количестве контактов для перевода клиента из категории менее лояльной в более лояльную. Допустим, что покупку делает один из трех «теплых» клиентов, для чего с ним приходится общаться четыре раза. К размышлениям о совершении покупки приходят 2/3 знакомых с компанией контрагаентов, если с ними контактируют три раза. Из категории «холодных» в осведомленные переходит половина клиентов, если с ними контактируют два раза. Таким образом, чтобы получить дюжину покупателей нужно четыре раза потолковать с 36 «теплыми» клиентами (12 покупателей — это 1/3 от 36). Итого: совершить 144 контакта.