Эти важные мелочи. 163 способа добиться совершенства

Питерс Томас Дж.

консультироваться» у пользователей; идите к ним, да, прямо

сегодня, с видом смиренного просителя: Из-ви-ни-тесь за то, что раньше не слушали их с достаточным вниманием.

Помните: извинения дороже золота — примерно в 100 процен-

тах случаев. (См. главу 60.) Изо всех сил старайтесь очень вни-

мательно слушать (в том числе «читать между строк» — с этим

искусством особенно туго у технически-подкованных-но-не-

страдающих-чуткостью-специалистов) и пойдите

навстречу не-

которым из их пожеланий. И увидите, что произойдет.222 Эти ВАЖНЫЕ мелочи

63. «Снисходите» ради успеха

Мое профессиональное путешествие на тему «Исследова-

ние гендерных различий» началось с разговора с одним из топ-

менеджеров Rosenbluth International — гигантской компании

по обслуживанию пассажиров (теперь входящей в American Express ). Мы обсуждали широкий круг вопросов и, в частности, затронули тему его карьеры как весьма успешного торгового

агента по продаже систем в компании AT&T. Он сказал примерно

или буквально, если мне не изменяет память, следующее: «Мой

секрет в том, что я нанимал на работу женщин».

И в подтверждение своих слов рассказал историю. Дело

в том, что в любой крупной или мало-мальски крупной органи-

зации вопрос о «продаже» (речь идет о масштабных продуктах, как в случае с моим приятелем) решается сотрудниками на три-

четыре уровня «ниже» высокого начальства. Иначе говоря, про-

верка и анализ, предваряющие «да» или «нет», вероятнее всего, выполняются сидящим в маленьком кабинете, затерянном в нед-

рах здания, 28-летним рядовым инженером, на столе которого

и приземлился этот проект.

Вернемся к моему приятелю с его рассказом о найме жен-

щин. «Мужики, — сказал он, — всегда на первое место ставят

свое самомнение. Мужчина работает старшим торговым агентом

и по этой причине, прости Господи, считает, что должен иметь

дело почти исключительно со старшими по рангу коллегами.

Согласно изобретенной им самим табели о рангах, ему не при-

стало разбираться с тонкостями в работе заказчика с “простым”

клерком или кем-нибудь в этом роде. Зато женщины, которых

я принимал на работу, с удовольствием делали то, чего сторо-

нились мужчины. Женщины охотно вкладывали душу и сердце

в развитие обширной сети связей и контактов в организации Налаживание связей 223

клиента среди работников двумя, тремя или четырьмя уровнями

“ниже”; “ниже”… на том уровне, где фактически и принимается

решение — покупать или нет!»

Короче говоря, конечный итог — для обоих полов — в моем

определении таков:

Колоссальная сила «Снисхождения».

Забудьте

про «заискивание перед начальством» — у этой

стратегии мало шансов на успех. Хотите удачно вложить свое

время — вложите его в «снисхождение» [«хождение вниз»], если

перефразировать слова бессмертного грабителя Вилли Сат-

тона в ответ на вопрос, почему он предпочитает грабить банки: «Именно там [по-английски: down there — там внизу] водятся

денежки». (О да, причем всегда.) Помимо очевидного факта, что «там внизу» фактически и делаются дела, люди двумя уров-

нями «ниже» [«ниже» всегда в кавычках — здесь мы вос-

певаем «“ниже” как реальное “выше”»] обычно бывают

сражены тем, что вы уделяете им время и внимание, — все мы

страстно желаем, чтобы нас воспринимали серьезно. Итак, сле-

дующее (после упорного труда), что вам предстоит усвоить, —это стремление во что бы то ни стало организовать сеть личных

связей внутри организации заказчика, причем этот круг зна-

комств, как правило, существует достаточно долго; непостоян-

ство не особенно распространено «там, внизу».

Снисходите ради успеха!!!

(Вы читали об этом в начале.)

(Как и везде в книге, суть не в том, что это «борьба без правил»

или «хорошая идея». Речь идет о хорошо продуманной схеме, фак-

тически об «образе жизни» и никак не меньше — об осмысленной 224 Эти ВАЖНЫЕ мелочи

систематической работе с целью внедрения в ряды рабочего

класса компании-клиента и развития сети контактов с ре-

альными организаторами сделок!)

(NB: альтернативная формулировка «Снисходите ради успеха»: «Успех зависит не от “знакомых наверху” — он зависит от “зна-

комых внизу”».)

СПУСТИТЬСЯ ВНИЗ… ЧТОБЫ ВЗОЙТИ

НА КАПИТОЛИЙСКИЙ ХОЛМ

Мой личный прорыв в этом направлении произошел более 30 лет тому

назад, когда я работал в Белом доме (или вблизи оного), где занимался

проблемой злоупотребления наркотиками. Мне нужна была поддержка

со стороны конгрессменов — но, как ни крути, я был всего лишь младшим

референтом, хоть и при правительстве США. К счастью, мудрый приятель

дал мне бесценный «капитолийский» совет: «Весь секрет не в том, чтобы

приблизиться к конгрессмену — на это у тебя шансы очень, очень малы.

Весь секрет в том, чтобы найти и добиться расположения молодого по-

мощника по вопросам законодательства, который и будет заниматься

твоим вопросом».

Я так и сделал!

С азартом!

И черт побери, результат превзошел все ожидания. (Я все еще с удо-